2: Cómo atraer clientes y cómo venderles

Vamos a recorrer unos y otros por separado, con ejemplos reales de negocios que se apoyan sobre todo en cada canal.

Canales de comunicación y captación

Empecemos por cómo conseguir que te descubran. No hay una única respuesta: puedes tener una web que atrae muchas visitas, un canal de YouTube potente, una fuerte presencia en redes, apoyarte en influencers, pagar publicidad… o combinar varias. Cada una es, además, una herramienta de comunicación distinta, porque cambia qué mensaje transmites y cómo lo recibe tu público. Antes de seguir, un apunte: cuando hablamos de captar clientes, muchas veces buscamos leads (contactos de personas interesadas, con su email o su teléfono, a los que luego puedes seguir hablando).

1Tu propia web

Capta sobre todo a través de las búsquedas. Si tienes contenido bien posicionado, cuando alguien busca una duda o un producto puede aterrizar en una de tus páginas y descubrirte ahí mismo. Tradicionalmente esa búsqueda se hacía en Google, pero cada vez más gente pregunta directamente a asistentes de inteligencia artificial como ChatGPT, Gemini o Perplexity, que también leen, citan y recomiendan páginas web. En ambos casos la lógica es la misma: cuanto mejor trabajado esté tu contenido, más probable es que te encuentren. Cada artículo o cada ficha bien hecha es una puerta de entrada nueva. Este mismo blog, marketingdigitalfp.blog, funciona así: la idea es que quien busca cómo aprender marketing digital acabe aquí. Lo mismo hace begreen.es, una tienda de merchandising ecológico personalizado para empresas y organizaciones: cada ficha de producto y cada artículo de su blog —desde «cómo diseñar sudaderas» hasta «regalos de empresa sostenibles»— es una puerta de entrada distinta desde el buscador. Y como canal es el más controlado, porque el mensaje lo decides tú al cien por cien, sin las normas de una plataforma ajena.

2Un canal de YouTube

Bien posicionado puede traerte muchísimas visitas, porque los vídeos aparecen por partida doble: en las búsquedas dentro del propio YouTube y también en los resultados de Google, que muestra vídeos con frecuencia. A eso se suma que YouTube recomienda tus vídeos a gente que ni te conocía. Busca «tortilla de patatas jugosa» y aparecen decenas de vídeos de canales de cocina compitiendo por esa visita; alguien entra a ver la receta y descubre el canal. Gipsy Chef, el cocinero asturiano Pablo Albuerne, ha construido su audiencia justo así: videorecetas fáciles que la gente encuentra buscando un plato concreto y que acaban llevando a sus libros de cocina. El vídeo, además, deja ver el plato y el proceso paso a paso, y eso ayuda a que quien lo mira se fíe.

3Una fuerte presencia en redes sociales

Te hace descubrible desde dentro de la plataforma: la gente te encuentra porque el algoritmo enseña tu contenido a quien encaja con tu perfil, por lo que comparten otros o por los hashtags en caso de búsquedas. Cada red tiene su tono, y la clave es estar en las que usa tu cliente, no en todas. Hawkers, la marca de gafas de sol de Elche, se dio a conocer casi por completo a través de redes, sin tiendas físicas al principio, con un tono desenfadado y mucha conversación con su comunidad.

4El marketing de influencers

Te da a conocer a través de alguien que ya tiene una comunidad fiel: en lugar de que la gente te encuentre a ti, te presenta un creador en quien ya confían, y esa credibilidad prestada es su gran valor. Freshly Cosmetics, la marca de cosmética de Reus, creció apoyándose mucho en microinfluencers de belleza y estilo de vida: muchas voces medianas recomendando el producto en vez de un solo famoso.

5La publicidad digital

(Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads…) es la vía más rápida: pagas por aparecer ante un público muy segmentado sin esperar a posicionarte poco a poco. Tú eliges a quién le sale tu anuncio, pero pagas por cada impacto. Sepiia, la marca española de ropa antimanchas y antiarrugas, se apoya sobre todo en la publicidad en redes: es su principal vía de captación, y así es como la mayoría de la gente la descubre.

En la práctica, casi nadie se queda con un solo canal. Lo habitual es combinarlos en lo que se llama un mix de comunicación digital: la web como base, las redes para estar cerca, el vídeo para explicar, los influencers para ganar credibilidad y la publicidad para acelerar. Lo interesante es que se refuerzan entre sí, y que ajustas el peso de cada uno según tu negocio, tu público y tu presupuesto.

Canales de distribución

Pasemos a la otra pregunta: cuando alguien ya te conoce y quiere tu producto, ¿cómo te compra? En un negocio digital, las tres vías principales de venta son estas.

1Tu tienda online propia

Vendes directamente desde tu web, sin intermediarios. Es la opción con más control y más margen, porque no compartes la venta con nadie, pero a cambio tienes que atraer tú todo el tráfico y encargarte de todo. Muroexe, una marca madrileña de zapatillas de diseño minimalista, vende directamente desde su propia web. También está en algunas tiendas físicas y en varios multimarca, pero es en su tienda online donde controla toda la experiencia de venta.

2Tiendas dentro de las redes sociales

Es lo que se llama social commerce: convertir la propia red en un canal de venta. En Facebook e Instagram puedes montar una tienda —un catálogo con tus productos etiquetados—, y en TikTok tienes TikTok Shop. Hasta dónde llega la compra dentro de la app depende de la plataforma y cambia a menudo: en TikTok Shop puedes completar el pago sin salir de la aplicación, mientras que en Meta buena parte de las compras aún terminan en tu web, aunque el pago integrado se está ampliando. En cualquier caso, la idea es la misma: reducir al mínimo los pasos entre que alguien ve el producto y lo compra, aprovechando el impulso del momento. Y no es un canal solo para negocios nativos digitales: Nico Jamones, una empresa familiar con más de 60 años, ha llegado a hacer por TikTok Shop un tercio de sus ventas online; y Esenzia Club, una marca sevillana de moda urbana, lo ha convertido en su principal canal de venta digital.

3Marketplaces

Son grandes plataformas que ya tienen millones de compradores dentro, como Amazon o Wallapop. Vender ahí te da alcance inmediato sin tener que construir tu propia audiencia. Y no es un canal solo para negocios pequeños: en las listas de más vendidos de Amazon en electrónica dominan marcas como Anker —cargadores, baterías y, con su submarca Soundcore, auriculares— o firmas como TAGRY y TOZO, que venden decenas de miles de unidades al mes y son gigantes dentro de la plataforma aunque casi nadie las reconozca por la calle. Ese es justo el resumen del canal: ganas un alcance enorme, pero a cambio cedes una comisión por venta, compites codo con codo con miles de vendedores y pierdes visibilidad de marca, porque el cliente recuerda que «lo compró en Amazon», no a ti.

Piensa en un negocio que te guste: ¿por cuál de todos estos canales lo descubriste tú, y por cuál acabaste comprando? Muchas veces no son el mismo, y ahí está precisamente la diferencia entre captar y vender.

Resumen

• Captar es conseguir que te descubran; distribuir es conseguir que te compren. Un mismo canal puede servir para las dos cosas.
• Para que te descubran: tu web (a través de buscadores e IA), YouTube, redes sociales, influencers y publicidad digital. Lo normal es combinarlos en un mix de comunicación digital.
• Para vender: tu tienda online propia (más control y margen), las tiendas en redes sociales (menos fricción) y los marketplaces (más alcance, pero menos margen y visibilidad de marca).
• Qué canales usar y con qué peso depende de tu negocio, tu público y tu presupuesto.